Eric Jhonsa
Dopo la sua ultima impennata, le azioni di Appian sono aumentate del 159% su base annua, un guadagno superato solo da una manciata di altre società di software quotate negli Stati Uniti.
Appian, fondata nel 1999, è un fornitore leader di strumenti di sviluppo software low-code. La sua piattaforma basata su abbonamento, che può essere distribuita in ambienti sia cloud che on-premise, consente agli sviluppatori di utilizzare un'interfaccia grafica per creare software in grado di eseguire operazioni come automatizzare le attività, eseguire processi aziendali e integrare dati da una serie di fonti.
Negli ultimi anni, la piattaforma di Appian è stata estesa per consentire al software creato con essa di sfruttare i servizi di intelligenza artificiale / machine learning basati su cloud di Google, Microsoft e Amazon.
Le azioni sono aumentate del 32% da quando è stato pubblicato un solido rapporto Q3 il 5 novembre. I ricavi di Appian sono aumentati del 17% annuo a $ 50,8 milioni, con un calo del 6% dei ricavi da servizi professionali a basso margine più che compensato da un aumento del 40% dei ricavi da abbonamento.
Di recente ho avuto un paio di conversazioni con Matt Calkins, fondatore e CEO di Appian. Ecco cosa ha dovuto condividere sulle tendenze di business, i punti di forza competitivi di Appian rispetto a rivali come Salesforce.com, Microsoft e Pegasystems e le prestazioni Q3 della sua azienda e gli obiettivi a lungo termine, leggermente modificato per chiarezza.
Le tendenze della domanda dei clienti che Appian ha riscontrato negli ultimi mesi
Calkins: “La tendenza macro in tutta l'economia quest'anno è l'importanza dell'agilità. Quanto è importante per le organizzazioni essere in grado di cambiare i propri processi, anche i processi più importanti, di fronte al cambiamento proveniente dall'esterno delle proprie mura ... Da anni parliamo di cose come la trasformazione digitale [ e] agilità. E quest'anno, abbiamo dovuto essere tutti all'altezza. E quindi è stato un anno di resa dei conti."
"Tu sai cosa ha fatto il COVID all'economia ... Sono così felice che sia successo dopo che abbiamo avuto le videoconferenze. Sono così felice che sia successo dopo che abbiamo raggiunto alcuni step fondamentali della tecnologia. Uno di questi step è il low-code, si tratta di una piattaforma che ti permette di adattarti rapidamente al cambiamento. Per cambiare i tuoi processi di fronte al cambiamento nel mondo ... Tutti abbiamo Zoom, ma non tutti abbiamo un modo per cambiare i nostri processi. Di conseguenza, molte aziende si sono fermate senza la possibilità di proteggere le proprie relazioni con i clienti e con i dipendenti al mutare delle circostanze ".
“Le aziende ora sono molto consapevoli della necessità di disporre di una tecnologia che consenta loro di orientarsi. E quindi, credo che questo sarà un punto di svolta nel settore low-code, certamente, e forse anche in altri settori, che servono ad aiutare le aziende ad adattarsi ed essere agili di fronte al cambiamento ".
"Lavoriamo su codice low-code per molto tempo ... Siamo stati la prima IPO low-code nel 2017 e abbiamo lavorato per molto più tempo ... E penso che siamo il più grande player puro low-code per entrate ... Ci siamo impegnati per molto tempo. E mi sento che le aziende aumentano, hanno momenti in cui diventano mainstream. E questo è stato quel momento per il low-code."
Come è cambiato recentemente l'utilizzo del software di Appian
Calkins: "Siamo una piattaforma da molto tempo ... quindi consentiamo alle aziende di creare facilmente le proprie applicazioni, come disegnare un'immagine. Ed è fantastico: inizia con una pagina vuota e la riempi. Quest'anno, alcune delle cose che i nostri clienti volevano dal nostro software erano così simili da un client all'altro ".
“E abbiamo deciso di scrivere semplicemente l'applicazione e di darla [a loro]. Potremmo vendere l'applicazione costruita sulla piattaforma, invece di vendere la piattaforma stessa. E terminando l'applicazione in anticipo, avremmo portato il cliente a destinazione molto più velocemente, anche se pensavamo che volesse apportare alcune modifiche ".
"Queste applicazioni sono le più riuscite che abbiamo mai lanciato. La sicurezza della forza lavoro in particolare, che si basa su un'applicazione di sicurezza COVID iniziale, è stata adottata in modo molto ampio ... è responsabile del più grande aumento di clienti che abbiamo mai avuto. Il più grande lancio che abbiamo mai avuto, la più grande pipeline che abbiamo mai avuto, tutto in una volta basato su questa applicazione.Questo consente alle organizzazioni di implementare una strategia di salute digitale, che penso sia molto importante in questo momento ".
Aspettative per il software di diventare più popolare nel 2021
Calkins: "il COVID ha creato un momento in cui è fantastico essere un leader,e cattivo essere un seguace. Ha davvero dato un grande potere alle aziende che avevano già i collegamenti, avevano già la reputazione. Se sei già il canale fidato per un cliente, e sei in una forma meravigliosa in questo momento e libero in una certa misura dalla concorrenza. Ma penso che porterà a un contraccolpo.”
“Credo che questa concentrazione di potere nelle prime poche aziende tecnologiche arriverà a svantaggio di molti clienti. Si renderanno conto di avere pochissima leva negoziale. Si renderanno conto che le loro risorse sono catturate in framework, nei cloud di questi giganti della tecnologia ".
"E credo che il pendolo tornerà indietro nel 2020 e nel 2021, lontano dai giganteschi stack tecnologici, e tornerà verso la miglliore scelta e la libertà, preservando le attività dei clienti ... per questo - essere l'elemento abilitante delle migliori [soluzioni], il fattore abilitante della libera scelta nella tecnologia. Un'azienda che può essere sufficientemente grande e affidabile da facilitare l'unione della migliore tecnologia in tutta l'azienda e lasciare che l'impresa sia quello che è. "
“Invece di chiedere loro di spostare i propri dati, riformattarli ... prenderemo l'impresa così com'è e la miglioreremo. Invece di tentare di riorganizzarlo e di imprimerci sopra la nostra impronta come farebbe un gigante della tecnologia. Penso che ci debba essere un po 'più di libertà e rispetto per il cliente nella tecnologia, e credo che questo potrebbe essere il tema del prossimo anno ".
Quali concorrenti Appian vede più spesso e come sta posizionando la sua piattaforma low-code
Calkins: “Vediamo molto Pega e molto Salesforce. In questo momento siamo in grande convergenza intorno all'automazione. Appian si considera un'azienda di automazione low-code. E ciò che intendiamo per automazione è utilizzare un flusso di lavoro per riunire in collaborazione tutti i diversi tipi di lavoratori, non più solo persone, ma anche intelligenza artificiale e robot, come l'automazione dei processi robotici. Tutti loro lavorano insieme, collaborano tra loro, affermando i loro punti di forza, delegati a coprire insieme i loro punti deboli in un flusso di lavoro. Questo è enormemente prezioso, perché nessuno di questi lavoratori da solo è efficace neanche lontanamente come tutti insieme. Quindi questa è una chiara vittoria per i clienti ".
“Ed è anche un po 'una sfida. Hai bisogno di alcune cose per farlo accadere. E ci stiamo provando ... sappiamo tutti che ci sarà più convergenza in arrivo. Hai bisogno di un ottimo flusso di lavoro e devi essere aperto a tutte le tecnologie che già esistono nell'azienda, al fine di trarre valore dalla loro combinazione. Questo è ciò che serve per eseguire correttamente l'automazione, nessuno ce l'ha davvero. Inoltre, i fornitori di stack [software] sono un po 'uno svantaggio, perché è troppo tardi per dire al cliente quale strumento RPA deve acquistare, o per cambiare la loro intelligenza artificiale o qualcosa del genere. "
“Quindi questo non è un mercato monopolistico naturale. È un mercato diversificato e chiunque abbia successo in questo mercato dovrà rispettare la diversità. Quindi questo è un concetto emergente e porterà a molto consolidamento, convergenza e concorrenza tra le aziende che sono solo marginalmente in concorrenza oggi. Siamo marginalmente in concorrenza con un certo numero di aziende, e vedo che tutto si sta consolidando e [ci] saranno partnership e combinazioni interessanti lungo la strada. L'automazione è come una stella. Attirerà molta materia da tutto ciò che lo circonda e [e] creerà un mercato brillante nel processo. "
In che modo Appian vede i suoi strumenti low-code diversi dalla piattaforma PowerApps di Microsoft
Calkins: “In realtà non competiamo molto con Microsoft. Ed è perché ci stiamo rivolgendo a diverse fette di mercato. Di tutti gli strumenti low-code sulla Terra, Appian è quello più focalizzato sulle applicazioni mission-critical e industriali. Vale a dire che usi la piattaforma Appian per creare un processo low-code per fare qualcosa di veramente fondamentale e importante nella tua azienda, non la usi per una piccola cosa ai margini".
"Lo usi per qualcosa che è molto difficile da misurare e che è molto diverso dall'approccio che hanno adottato altri fornitori low-code, inclusa Microsoft. La loro tecnologia non è così forte. Non è robusta, non ha il track record, non ha la scalabilità, non ha le funzionalità. E i clienti lo vedono subito e sanno di trovarsi nel mercato in cui dovrebbero guardare Microsoft o nel mercato in cui dovrebbero guardare Appian".
“Microsoft farà molti soldi in questo mercato. Non c'è niente di sbagliato nel loro prodotto. È solo mirato a un segmento diverso dal nosto".
Ciò che Appian considera i suoi punti di forza competitivi rispetto alla piattaforma Lightning di Salesforce
Calkins: "Siamo più in competizione con Salesforce che con Microsoft. Salesforce è brillante nel marketing - e sono i migliori in questo - ma trovano la loro strada in tutti i tipi di opportunità che dovrebbero essere nostre, perché il loro prodotto non è scalabile. È rudimentale, l'hanno acquisito, è vecchio. "
"Tuttavia,Salesforce è un'ottima azienda. E le persone ne sono così entusiaste. E hanno amici in ogni sala riunioni. E quindi giocano davvero alla grande. E devi dar loro credito per questo. Penso che siano stati visionari nel ritagliarsi il loro spazio. Il loro CRM [software] è straordinariamente dominante. E volevano solo irradiarsi in tutte le direzioni da quello. Quindi uno dei modi in cui l'hanno fatto è creare questa piattaforma Lightning".
“Ora, trovo che molti di questi strumenti siano essenzialmente strumenti di programmazione. Quindi, potresti costruire qualcosa di potente ed è davvero una specie di solo ... codice. E non è questo l'obiettivo con Appian. Voglio che qualcuno sia in grado di disegnare un'applicazione. Vale a dire, voglio che lo scrivano con il mouse. Disegnerai linee e riquadri e creerai diversi tipi di nodi decisionali. E voglio che tu faccia l'integrazione con un mouse. Questo è ciò che intendo per Low-Code, dovresti essere in grado di disegnare la tua applicazione, dovrebbe essere molto più veloce. E quell'applicazione dovrebbe comunque essere molto potente."
"Nel caso di Salesforce, puoi fare una cosa semplice, facilmente. Ma se vuoi una cosa complicata, non è più facile ... E Pegasystems codifica sempre. Siamo molto diversi in quanto abbiamo questa confluenza. Entrambi rendiamo semplice la creazione di un'applicazione e l'applicazione stessa è estremamente robusta ".
Quali tipi di acquisizioni Appian, che aveva 251 milioni di dollari in contanti e nessun debito alla fine del terzo trimestre, sarebbe interessata a fare
Calkins: “Bene, ti dirò quale tipo di acquisizione mi interessa di più. Mi piace ... la tecnologia emergente, che sia stata convalidata o meno sul mercato. Siamo tecnologi e siamo felici di valutare da soli la qualità del codice e della funzionalità. Non abbiamo bisogno di guardare quanto sia ampia l'adozione o di controllare le entrate per vedere se è buona. Penso che trovare nuove tecnologie - gemme nascoste - sia molto interessante per me ".
“E così, sì, abbiamo un forziere di guerra. Potrebbe essere usato per cose del genere, ma non ne abbiamo bisogno. E in genere scriviamo la nostra funzionalità internamente. [Manteniamo M&A] come opzione però "
Le maggiori priorità di ricerca e sviluppo di Appian in futuro
Calkins: “Il primo dovrebbe essere la realizzazione di quel concetto di automazione di cui ho parlato pochi minuti fa. L'automazione è: l'uso di un flusso di lavoro per riunire diversi tipi di lavoro. È una grande idea e sarà un grande mercato. Quando le aziende capiscono quanto sia importante coordinare il lavoro tra tutte le entità che ora lavorano, decollerà. E quindi, dobbiamo realizzare quella visione più velocemente di chiunque altro.
“In questo momento credo che siamo in testa, ma non al traguardo. E quindi, quello che sto dicendo al nostro team di ingegneri è, soprattutto, realizzare questa proposta di valore ".
Quali verticali del settore Appian ha registrato una domanda particolarmente forte nel terzo trimestre
Calkins: "Vorrei iniziare con quali sono i nostri principali verticali, e siamo fortunati in una certa misura in cui dipendiamo di più ... Siamo tradizionalmente molto forti nei servizi finanziari e piuttosto forti anche nelle scienze della vita e gestione. Tutti questi settori hanno continuato a crescere durante quest'anno, hanno continuato ad acquisire e si sono tutti affidati ancora di più all'agilità e alla trasformazione rispetto al passato. Quindi, i nostri marchi provengono principalmente da quelle aree ".
"E il nostro percorso per ottenere i marchi stato quello dei partner ... le nostre partnership con gli integratori di sistemi globali non sono mai state migliori. Ci stiamo lavorando da molto tempo ... aziende come PwC [e] Deloitte stanno collaborando strettamente con noi. E ora abbiamo raggiunto una scala come azienda in cui possiamo essere un partner di riferimento primario per un integratore di sistemi globale. E questo è un grande punto di svolta in un'azienda come la nostra. Dopotutto, siamo un fattore abilitante per la creazione di nuove applicazioni ".
“Ed è quello che fanno queste aziende. Creano nuove applicazioni. Hanno sviluppatori e consulenti che utilizzano uno strumento come il nostro per realizzare un'applicazione specifica di cui il cliente ha bisogno. Quindi, se possiamo diventare abbastanza grandi e collaborare abbastanza bene, per essere la piattaforma di riferimento che apre una nuova importante via di crescita ".
"Abbiamo creato nuove soluzioni quest'anno, in gran parte in risposta al caos nel mondo. E quelle soluzioni sono state vendute a molte aziende, dandoci nuovi marchi ... Cose come la nostra soluzione per la sicurezza della forza lavoro, che è fondamentalmente una strategia di salute digitale. Anche se non abbiamo venduto quella soluzione, ci apre comunque la porta. Ci ha comunque dato credibilità. Ha comunque dimostrato che Appian è un abilitatore di agilità e trasformazione, che è esattamente ciò che la maggior parte degli utenti sta cercando in questo momento ".
Se il tasso di ritenzione delle entrate nette (NRR) dell'abbonamento cloud di Appian, che era al 115% nel terzo trimestre, potrebbe tornare sopra il 120%
Calkins: “Cerco sempre di aumentarlo. Vorrei superare il [120%], diciamo sempre che puntiamo al [110% - 120%], questo è quello che dice il nostro CFO ... [ma] cerco di farlo superare il limite superiore del limite e ci lavoreremo. "
"Ma sarà una sfida, soprattutto perché ci sarà una domanda così diversa nel '21 rispetto al '20. Le persone che si sono rivolte a noi, le persone che hanno acquistato il nostro software negli anni '20 potrebbero non essere così impegnate per l'intero scopo di Appian. Gli acquirenti di soluzioni - aziende o forse anche un'università che hanno acquistato il nostro pacchetto sanitario - compreranno di più o forse è tutto ciò per cui hanno bisogno di noi? Sarà difficile eseguire l'upselling di quei clienti ... e NRR si occupa di upsell ".
"Se vogliamo arrivare al [120%] NRR, è perché tutti coloro che hanno speso un dollaro su Appian nel 2020 spenderanno effettivamente $ 1,20 nel 2021. E questo è difficile, a meno che tu non induca tutti i tuoi clienti [a comprare in] la missione principale del software. Quindi abbiamo il nostro bel da fare per noi, ma cercherò di aumentarlo. "
Se Appian, che ha registrato una crescita della spesa abbastanza contenuta nel terzo trimestre, potrebbe aumentare la spesa per vendite / marketing e ricerca e sviluppo nel 2021 al fine di guidare una maggiore crescita
Calkins: “Vogliamo crescere in entrambe queste aree e la priorità sarà tutto quanto sopra. Voglio far crescere gli account executive, ovviamente, per aumentare le vendite. Voglio anche far crescere il resto del reparto vendite. Voglio assumere ingegneri di medio livello, ma anche ingegneri di livello base. "
"Voglio più marketing. Abbiamo bisogno di più reclutatori, perché abbiamo in programma di fare una grande spinta l'anno prossimo. La verità è che assumeremo in ogni dipartimento e in ogni ufficio. E quindi è un progresso su tutti i fronti ".